——制劑藥事業部新藥浙江辦創新營銷、促銷增量工作側記
注射用阿莫西林克拉維酸鉀（以下簡稱阿克）銷量三年翻番，哌拉西林鈉他唑巴坦鈉（以下簡稱哌他）三年增長10倍，產品銷量遠超其他競品，銷售業績多年位列各辦事處第一……采訪前，浙江辦的“屢破紀錄”我們就有所耳聞。但是什么樣的舉措，支撐浙江辦銷售業績逐年遞增？懷著這樣的好奇，我們迫不及待開啟了南下采訪行程。
8月18日，石家莊已迎來初秋的涼爽，而1400度公里之外的溫州卻依舊高溫高濕。已經深夜11點多，浙江省區經理宋科還在與同事們就明天的培訓方案做最后的完善。“簡單講，浙江辦多年來穩定攀升的業績得益于全體業務人員的深耕細作，特別是近年來搶抓二次議價契機，聚焦終端推廣與合規銷售，讓浙江辦啟動了二次騰飛新引擎。”
二次議價“溫州模式”掀開全面勝利首頁
近年來，中國醫藥市場風云變幻，國辦先后發布《關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》等指導文件，規定醫療機構在省級藥物招標結果的基礎上，對中標藥品進入醫院采購之列時，可進行二次議價。“二次議價”被業界普遍認為是一把“雙刃劍”，成功之后開疆擴土，一旦失敗再難翻身。
“二次議價關系生死存亡，溫州市場二次議價我們拿出了背水一戰、誓死捍衛的決心和行動。”宋科坦言，始于2015年的浙江二次議價競爭殘酷，殺傷力極強，給了所有廠家一個下馬威，華藥的幾乎所有產品均痛失寧波市場。作為“老根據地”的溫州，必須“一舉拿下”，保住市場，提振士氣。獲得議價消息后，辦事處全體人員分工合作，逐字逐句分析研判政策文件，分析市場和競品、競爭對手的優劣勢，合理制訂二次議價競標策略，最終順利取得溫州地區阿克產品市場銷售權。值得一提的是，由于競標策略得當，溫州二次議價公司阿克1.2g中標價僅下降5%，產品降幅遠低于同行。辦事處“溫州堡壘”成功守住，并得到進一步擴張，銷量超出競爭對手2-3倍，雄踞第一。二次議價的“溫州模式”也成為辦事處乃至集團公司第一個有借鑒意義的樣板市場，被廣泛學習。在樣板效應下，浙江辦內引外聯、愈戰愈勇，在2017年辦事處全年參加的46 場二次議價中，取得了70%的中標率，順利拿下了幾乎所有銷量重點地區，為后期銷量快速增長奠定了堅實基礎。
得益于“二次議價”政策紅利，浙江辦在各地中標后，迅速占領空白市場，橫掃競爭對手，三年累計開發585家終端客戶，其中基層終端435家，取得了阿克銷量翻番、哌他強增長10倍的優異成績，名列公司各辦事處銷量第一。
發力終端“市場直通車”助力營銷開疆擴土
8月19日中午12點多出發，在導航不時提醒“前方有落石區域，請謹慎駕駛”的聲音中，經過2個多小時盤山公路顛簸，我們終于抵達溫州市蒼南縣礬山鎮中心衛生院——一個距離溫州市100多公里的偏遠山區小鎮醫院。3點鐘，華藥協辦的社區醫療抗感染分享會在這里火熱開展。溫州市抗感染領域專家和華藥制劑藥事業部醫學部負責人進行了精彩講座和分享。會議室座無虛席，有的醫務人員甚至站著聽講。這是浙江辦借助制劑藥事業部“市場直通車”活動，發力終端、銷售上量的一項重要舉措。
“二次招標，讓我們成功邁入了溫州市場的‘大門檻’。通過多年關系維護、精耕細作，阿克產品已經實現溫州幾乎全部大醫院的銷售覆蓋。接下來，我們的重點工作就是通過終端推廣，邁入社區衛生院、鄉鎮醫療機構等空白市場的和銷售弱勢地區‘小門檻’，開發新終端，維護老客戶，促進銷量再上新臺階。”宋科表示，本次活動作為浙江辦“市場直通車”終端推廣第一站，是“試驗田”也是“試金石”。活動契合大醫院專家送學術、基層醫務人員學技術的需求，也讓企業產品得到了很好宣傳，受到各方熱烈歡迎。根據本次活動的熱烈反響，溫州市場已經謀劃近期再開10場，浙江辦其他地區也將借鑒本次活動寶貴經驗，發力終端，為年終目標增量16%加油助力。
合規銷售精準服務贏客戶、謀未來
二次議價陸續完成，兩票制接踵而來。2017年下半年，浙江省醫藥市場嚴格執行兩票制以后，合規銷售成了新藥銷售最核心的問題。浙江辦事處緊隨公司的部署規劃，精細研判政策文件，快速轉變觀念，積極組織重點客戶參加制劑藥事業部代理模式轉型與工商學術共建研討會，共同探討合規發展策略，形成共建渠道、共創品牌、共同發展的長期合作共識。
“感謝華藥對我們的銷售代表進行專業指導。讓我們對華藥產品更加了解，對未來合作和市場開拓也更有信心！”8月20日，為了提升代理商對華藥產品的專業推廣水平，浙江辦開設溫州地區醫藥代表培訓班，制劑藥事業部推廣部負責人就《注射用阿莫西林克拉維酸鉀產品知識》進行了專業講解，合作代理商溫州魯孝醫藥有限公司總經理潘魯孝表示，華藥產品品質好，銷售人員服務到位，讓大家對未來合作前景非常看好。
近年來，浙江辦通過精準服務實現了對代理商的有效管控，通過渠道、信息共享共同拓展市場，掌控終端，確保了產品營銷穩中有進。“精準服務代理商，浙江辦做到對銷出去的每一支藥，明晰其最終流向，掌握一手營銷信息，為代理商做好市場分析，制定銷售方案提供了真實的大數據支持。”宋科介紹，浙江辦堅持開發、增量并舉，兩條腿走路，在合規銷售基礎上，辦事處加大學術營銷的力度，積極開展代理商醫藥代表輪番培訓，加強其對華藥產品的認知，提高其學術推廣能力。同時，利用辦事處等級醫院專家網絡，開展針對基層醫生的各項專題分享會，并擇機參與基層醫院建設，打造華藥重學術的形象，提高基層醫生對華藥產品的認知，為公司產品長期增量打牢基礎、種下希望。
（華藥集團黨委宣傳部 權偉娜、韓宇）