冀中能源華藥集團：“一品一策”量身制定沖向藍海

抗生素，是華藥集團的“傳統(tǒng)”品種，也是“當家”領域。今年上半年，華藥集團以抗生素“頭孢”系列產(chǎn)品為突破口，發(fā)揮全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，實施“一品一策”，緊跟市場節(jié)奏，激發(fā)企業(yè)發(fā)展?jié)撃埽?-6月份，“一品一策”涉及品種同比增量達50%以上，銷量同比增長38%，成為了企業(yè)在紅海中尋找藍海的“試驗田”。

“統(tǒng)籌部署”協(xié)調(diào)流程做減法

“一品一策”顧名思義，就是根據(jù)具體產(chǎn)品，量身制定“供產(chǎn)銷”策略及產(chǎn)品未來規(guī)劃，實現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展。可產(chǎn)品該如何選，措施如何落地，是個“技術活”。

“華藥集團生產(chǎn)的頭孢系列產(chǎn)品，是百姓常用藥的大品種，抓住重要產(chǎn)品這個‘牛鼻子’，實現(xiàn)以銷促產(chǎn)、保量增利，是華藥開展‘一品一策’的初衷。”該集團營銷公司普藥銷售部總監(jiān)金禹開門見山。

注射用頭孢拉定，是華藥集團具有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的產(chǎn)品。年初，營銷公司分析市場時發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品不僅市場需求量大，且有較大利潤空間，就在公司“一品一策”協(xié)調(diào)會上，提出了具體規(guī)劃。

市場瞬息萬變。為了簡化協(xié)調(diào)流程，提高決策效率，從3月初，華藥集團實施“一品一策”以來，由企業(yè)主要負責人牽頭，營銷管理部、財務部、生產(chǎn)運營部、審計部、商務拓展部，以及物資供應和生產(chǎn)單位負責人參加的“一品一策”協(xié)調(diào)會，每月都會召開一到兩次。

會上，生產(chǎn)和銷售部門對計劃內(nèi)品種，進行節(jié)點匯報，出現(xiàn)問題企業(yè)負責人當場拍板，各職能部室即時協(xié)調(diào)解決，同時還要對后續(xù)品種進行市場分析、未來規(guī)劃，對資金、產(chǎn)能、市場進行綜合評估，讓每個品種都處于獨立的“全封閉管理”狀態(tài)，為“一品一策”方案落實落地，提供支持和保障。

得益于協(xié)調(diào)工作的快速落地，銷售部門及時調(diào)整了注射用頭孢拉定的銷售策略，負責原料生產(chǎn)的倍達分廠和制劑生產(chǎn)單位華民公司制定了詳細的生產(chǎn)計劃，從1-6月份，僅這一個品種，銷量同比增幅31%；收入同比增加235%；毛利實現(xiàn)大幅增長。

“根據(jù)品種定策劃、節(jié)點定任務，讓各職能部門和生產(chǎn)單位協(xié)作更緊密，企業(yè)也更適應市場化發(fā)展。”金禹介紹，針對“一品一策”產(chǎn)品，未來還將在市場領域、價格調(diào)整、銷售策略等各方面持續(xù)關注，保證產(chǎn)品持續(xù)增收、增效、增利。

“契約精神”團隊協(xié)作做加法

華民公司是華藥集團頭孢產(chǎn)品生產(chǎn)基地，在公司副總經(jīng)理柳國寧手邊，一本“‘一品一策’產(chǎn)銷增量實施方案”已經(jīng)翻得卷了邊：“這個方案，對‘一品一策’6個品種，進行了詳細任務分解，‘契約精神’在這里顯而易見。”

注射用頭孢曲松鈉是華藥集團重要品種，2021年11月通過國家藥品一致性評價后，產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售價格都有所提升。為了在維護市場的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品價格的平穩(wěn)過渡，營銷公司把它定為了“一品一策”的首批品種，并通過市場促銷政策、學術活動等市場拉動，為開拓市場做了充分準備。

“在‘一品一策’協(xié)調(diào)會上，營銷公司提出兩個月生產(chǎn)3500萬支頭孢曲松鈉，時間緊任務重，我真犯了難。”柳國寧回憶，可翻開“一品一策”產(chǎn)銷增量方案實施，他的心里又有了底，方案里標明了從資金儲備、物料供應，再到檢驗放行、生產(chǎn)銜接的詳細計劃和時間節(jié)點，層層分解，事無巨細。

“契約精神”的前提，是讓高效協(xié)作做加法。在方案“約束”下，華藥集團各部門在資金保障和物資采購等方面都優(yōu)先開了“綠燈”，華民公司倒排工期，生產(chǎn)崗位五個模塊，十條生產(chǎn)線全部開滿；檢驗崗位及時檢驗放行；綜合部門緊盯出庫和回款，專款專用支持這個品種的后續(xù)生產(chǎn)……“‘一品一策’方案，不僅是任務書，更是軍令狀，有了時間節(jié)點，很多協(xié)調(diào)工作都省了。”華民公司綜合服務部馮濤深有感觸。在華藥各單位的通力協(xié)作下，5月15日，注射用頭孢曲松鈉最后一批成品生產(chǎn)完畢，比計劃提前了7天，產(chǎn)品也陸續(xù)發(fā)往市場終端。

“‘一品一策’激發(fā)出的‘契約’精神，不僅體現(xiàn)在華藥集團內(nèi)部的團隊協(xié)作上，也必將直接反應在市場的履約盡責和銷售保供中，成為企業(yè)未來發(fā)展的底氣和實力。”金禹說。

自3月份實施“一品一策”以來，6個品種的產(chǎn)量同比提高了50%，毛利實現(xiàn)了翻番。7月份，注射用頭孢呋辛鈉等品種，陸續(xù)加入到了頭孢產(chǎn)品“一品一策”方案中，成為了支撐公司下半年增收增量的“新成員”。

“以點帶面”產(chǎn)品發(fā)展做乘法

“一品一策”不僅推動了品種的增收增量，也激發(fā)出了生產(chǎn)單位的“靈感”。進入7月，華民公司把目光投向了“計劃外”品種注射用頭孢呋辛鈉。在原料銷售時，他們發(fā)現(xiàn)市場需求量激增，需求還很迫切，反應給營銷公司后，兩家單位竟然不謀而合。市場總是留給有準備的人，“一品一策”方案，給了華民公司最大的支持，原料和制劑生產(chǎn)都開足了馬力，7-8月份呋辛產(chǎn)品放量50%，成為了另一匹“一品一策”的“黑馬”。

隨著頭孢類產(chǎn)品“一品一策”增量方案的落地，這片“試驗田”也逐漸變成了“示范田”。

華藥集團生產(chǎn)的兩性霉素B，因治療可靠，被譽為我國治療真菌感染的“金標準”。延續(xù)頭孢“一品一策”實施方案，營銷公司對兩性霉素B進行了市場調(diào)研和價格重構。把增長的利潤值，投入到了不良反應研究、拓展治療領域、文獻修定和學術推廣等工作中，其針劑的霧化新用法，對ICU患者真菌感染有較好療效，得到了專家共識，兩性霉素B的銷售版圖也不斷擴大。

“‘一品一策’，并不是一味降價，而是合理的以質(zhì)定價，讓好產(chǎn)品激發(fā)出更多潛力，為百姓提供更可靠的用藥選擇。”營銷公司抗感染銷售板塊副總監(jiān)王超介紹。

除了產(chǎn)品領域拓展外，新藥公司、新制劑分廠、北元分廠、先泰公司等子分公司也紛紛加入到了“一品一策”方案中，開始了老產(chǎn)品挖潛、新產(chǎn)品增收的新探索。

“‘一品一策’的實施，優(yōu)化和暢通了華藥各產(chǎn)品領域產(chǎn)業(yè)鏈的上下游銜接，讓華藥這個大型現(xiàn)代制藥企業(yè)的集團優(yōu)勢，愈發(fā)凸顯。”營銷公司總經(jīng)理助理任丹表示，未來，“一品一策”還將整合更多優(yōu)秀產(chǎn)品加入進來，為保障市場供應和持續(xù)拓展市場提供有力支持，也將為華藥集團在紅海中探索新的藍海機遇，起到至關重要的作用。

（冀中能源華藥集團黨委宣傳部   李倩）