稿件來源：《中國煤炭報》2022年01月27日7版

冀中能源峰峰集團河北天擇重型機械有限公司

壯大優勢產業 延伸服務鏈條

從設備設計、生產、運行、使用、維修保養，到再制造、報廢處置的全生命周期管理與服務，成為天擇公司實施“保姆式”營銷的總體思路。在實際中，該公司將“保姆式”服務進一步延伸，在成套采煤設備研制方面早期介入，根據客戶實際情況展開量體裁衣、私人定制式的研發、制作，生產的煤機設備適應性更強。

“近年來，我們公司的產品市場占有率不斷攀升，需求量增加，所以，我們職工的焊接速度也要不斷加快，跟上腳步。”位于河北峰峰礦區的冀中能源峰峰集團河北天擇重型機械有限公司（下稱天擇公司）重型裝配車間內，1000多名職工正在開足馬力趕制訂單產品。

“我們將打造全產業鏈煤機制造商和一站式系統技術服務商當作出發點，在大型煤炭機械上下繡花功夫，不斷為產品增顏值提氣質，企業正發生著可喜的變化。”天擇公司黨委書記、董事長周顯懷說。

升級制修工藝系統，提升服務質量

“天擇公司成立于1946年，曾承擔過許多重大任務。解放區槍炮制造和修理、老區第一條鐵路邯（鄲）涉（縣）線的修建，均烙下了我們的印跡。”解放前參加工作的“老先進”楊純德介紹說，天擇公司始終秉持“紅色”發展基因，曾研制出新中國第一臺用于制造運載火箭的數控焊接轉臺、全國煤炭系統第一臺煤車輪加工專用聯合機床，也是全國煤炭系統頭家實現采煤設備三機配套的企業。

然而，受市場因素、設備投入等影響，天擇公司原有的制造工藝和修理模式漸漸無法滿足礦井煤機裝備升級的需求。

天擇公司總經理趙國清意識到，隨著峰峰煤礦采深逐步加大，各礦經多次大修的液壓支架等產品會頻繁出現受力部位開焊、立柱千斤頂銹蝕等現象，將直接造成公司產品影響力下降。

42歲的電焊工郝艷民曾獲峰峰集團電焊技術比武狀元稱號，那段時間由他焊接的設備返修率居高不下。他說：“制修工藝系統化升級已迫在眉睫。”

接下來，該公司主動對標先進企業，引進德佰特技術服務，通過“一礦一策”個性化設計、“一架一檔”質量管控措施、工藝技術標準提標升級、關鍵工序編碼管理制度等，實施液壓支架“修舊如新”、再制造“三年不升井”戰略。

“我們對各礦乳化液用水水質進行化驗，采取定制化方案解決各礦水質問題，立柱千斤頂銹蝕等問題得以根治。”天擇公司科技研發中心支護室主任王翔介紹。他們為大修支架頂梁增加伸縮功能，對新改造的前梁、伸縮、護幫等結構件進行輕量化設計；對立柱、推移、伸縮千斤頂表面采用雙鍍銅、激光熔覆、銅打底鍍鉻3種工藝鍍層；主動擴大液壓支架制修范圍，增加電液控閥組修理、膠管總成制作等業務，形成了大修支架從結構件、立柱千斤頂到閥組、膠管總成的全部再制造能力，產品性能顯著提升。

“公司邀請擁有歐標資質的電焊老師為我們進行現場授課，手把手傳授最新焊接工藝。”如今，郝艷民的人工焊接技術又有提升，在近期辛安礦排水搶險中，他連續焊接14小時、60公斤焊條，完好率達到100%。

加大研發力量，提升品牌實力

“天擇公司是目前國內為數不多具備從鑄造、鍛造、結構件焊接、熱處理，到機械加工、齒加工、裝配、調試等實力的全產業鏈企業。”天擇公司重型裝配廠負責煤機產品的總裝調試，廠長李海章介紹，由他們裝配的煤機產品在峰峰集團大社礦1.3米94702極薄煤層工作面，創出月進358米、原煤單產11.7萬噸的紀錄。

周顯懷介紹，新中國成立初期，天擇公司僅有皮帶傳動機床等20多臺設備。1959年開始自制簡易8噸車床、24寸牛頭刨車、10寸龍門刨床等。1970年先后制造出大批的車、銑、刨、磨、鉆、齒加工等設備。1973年9月，經原煤炭部批準，投資建設年產1000噸大模數齒輪車間，新增設備50臺。2013年以來，先后訂購德國霍夫勒磨齒機、國產數控鏜床和平面磨床等設備，為打造煤機全產業鏈制造商奠定了基礎。

經過不斷發展，天擇公司實現了所有煤機產品和電控系統的獨立研發。

“在放頂煤工作面三機配套方面，我們已經形成了以基本支架、過渡支架、大采高端頭支架、門式支架、履帶式多功能運輸車、刮板機、自移轉載機、自移皮帶機為主的成套裝備，通過應用超前和端頭支護設備，提高了上、下兩巷支護水平，攻克了放頂煤工作面留底三角煤的難題。”天擇公司科技研發中心主任趙紅霞說。

同時，天擇公司自主研發的薄煤層智能化無人工作面綜采成套裝備集自動化控制、工業以太網、無線、視頻、通信于一體，具有采煤機記憶截割、液壓支架跟機自動推溜和移架、全工作面視頻監視、三機聯動控制和集中遠程監控等功能，實現了薄煤層綜采工作面的割煤、移架、裝煤、拖纜和運輸的智能化、自動化和無人值守。

“未來，我們仍將以放頂煤和薄煤層智能化三機配套為主要研發方向，在采煤機、刮板機、液壓支架、高端減速機等方面下功夫，擦亮天擇煤機品牌，提升競爭實力。”趙紅霞說。

構建“保姆式”營銷模式，拓展市場份額

一段時間以來，天擇公司的產品在省外市場的競爭力持續下滑，在一定程度上影響了“天澤”品牌的客戶吸引力。

“采煤作業對機械裝備可靠性、耐用性要求較高。倘若日常維護和保養缺位，設備不僅會‘水土不服’，而且影響機械壽命。為用戶提供‘一對一’現場技術指導和輔助生產管理，更有利于贏得認可，打開未知市場。”天擇公司市場營銷中心副主任郭衛華負責國內北方區域的銷售工作，他介紹，為進一步打開市場，在營銷管理中，該公司制定出“保姆式”服務策略。

針對部分用戶對采煤設備不熟悉，設備性能得不到有效發揮等實際，該公司先后為山西、河南等地的用戶實施了交鑰匙工程。

“不僅協助用戶安裝調試，而且在初采期手把手傳授采煤技術和設備使用流程。”郭衛華說，這一舉措穩固和擴大了周邊市場，省內外共有150多家用戶定制了他們的采煤成套設備。

從設備設計、生產、運行、使用、維修保養，到再制造、報廢處置的全生命周期管理與服務，成為天擇公司實施“保姆式”營銷的總體思路。

“這也倒逼企業在采煤設備的高強度、長壽命、輕量化、安全化方向下功夫，采取有效措施提升煤機裝備的整體性能和質量，完善采煤設備的系統功能，推動煤機設備優化、升級和換代。”趙國清表示。

在實際運作中，他們已將“保姆式”服務進一步延伸，在成套采煤設備研制方面早期介入，根據客戶實際情況展開量體裁衣、私人定制式的研發、制作，生產的煤機設備適應性更強。近年來，研制出的高端液壓支架、薄煤層刮板輸送機、上下兩巷集成配套裝備、自清煤螺旋機尾滾筒等全部實現了“一礦一策”“一戶一策”，設備的適應性、可靠性、安全性大幅提升。

眼下，在發揮自身優勢的基礎上，天擇公司正聯合多個煤機和智能控制廠家，根據用戶需求和地質實際，向他們提供從礦建（技改）設計、生產工藝、設備選型到設備的研發制造、安裝調試乃至采掘承包、生產托管等一攬子“保姆式”服務。

“通過打造示范和品牌工程，形成規模效應，使‘保姆式’營銷發揮更大的作用，讓客戶既增產又增效。”周顯懷說。

（王海 申春雨 張波）