組團出征拓市場 勇立潮頭謀增量

——冀中能源邢礦集團做精多元加快企業提檔升級側記

二季度以來，冀中能源邢礦集團緊跟行業發展趨勢，立足自身優勢特色，積極搶抓市場機遇，持續以增量創效益。在鞏固既有市場的基礎上，積極“走出去”，多渠道拓市場、謀增量，在多元產業戰場上“各顯神通”，通過錨定客戶需求、延伸產業鏈條、用活激勵政策，實現“多點開花”，為企業做精做強、提檔升級創造了強勁助力。

定制式推送  銷出好業績

“要充分發揮營銷‘龍頭’作用，以市場需求為導向，市場需要什么，我們就生產什么，以銷定產，以銷促產，實現生產與銷售的‘同頻共振’！”在生產經營分析會上，該集團主要領導給市場營銷定了調。

二季度以來，該集團加強市場調研，瞄準市場前沿及市場需求，以解決客戶訴求為核心，積極采取靈活多變的銷售政策，打造差異化競爭優勢，開創了營銷工作新局面。

走進邢礦冀中糧油營銷中心，季度銷冠賈佳正在給大家“傳經送寶”。他說，“想客戶之所想，急客戶之所急”就是他的常勝秘訣。他通過市場分析，調整策略，分化渠道，尋找到意向客戶4家，新開渠道客戶2家，特通渠道客戶2家，做到區域銷量穩中有增。他深挖經銷商客戶資源，同時加大對空白區域市場的開發，帶領渠道組簽訂2240余噸油品銷售合同，大宗團購訂禮盒產品3500余盒、食用油產品3100余桶，業績斐然。

“通過往年的銷售業務數據分析，我們對東盛、太古等4家大客戶過度依賴，對其他客戶的開發力度不夠，這種現象對于我們的健康發展是不利的?！痹诮鹋d制藥營銷專題研討會上，銷售副經理鄭東軍提出了自己的顧慮，“我們得想辦法讓這些新客戶建立起合作信心?！?/span>

駿馬自知前程急，不待揚鞭自奮蹄。他們通過本地客戶實地走訪、外地客戶電話微信回訪的形式，及時了解客戶產品庫存、市場價格、各類藥品市場銷售行情等信息，為市場預判提供依據；開展客戶滿意度調查問卷，對業務滿意度、服務滿意度和溝通滿意度中的10個調查項目進行評價打分，有針對性地優化整改，客戶滿意度逐漸增強。通過一系列針對性措施的深入實施，金興制藥銷售板塊客戶結構有了明顯改善，其他客戶銷售結構占比由19.09%優化到了31.6%。

延伸產業鏈  搶占新賽道

該集團聚焦自身優勢，持續創新營銷模式，提煉自身亮點，并轉化為賣點，積極拓展產業延鏈補鏈強鏈項目，促進產業結構的優化和升級，推動企業持續健康發展。

“煤礦重大隱患包括哪些方面？煤礦安全設施設計包括哪些內容？”4月22日，由技師學院承辦的《煤礦安全生產條例》宣傳貫徹培訓在金谷煤業正式啟動。

“此次培訓是我們緊跟國家政策導向、煤礦行業的要求及企業自身的需求，及時拓展的培訓業務，幫助煤礦企業規范礦井安全管理，提升學院培訓效益?！睂W院院長吳夏煒說到。培訓對象為安全生產從業人員，包含安全生產管理人員、專業技術人員、班組長和安全生產一線職工等，共計培訓500余人。

芳菲四月，威海之濱?！拔磥恚摷瘓F將更加廣泛地與國內醫藥康養行業先進機構開展深度合作，持續優化康養服務供給，不斷做大醫養結合‘增量’，全面做優康養服務‘質量’，為更廣大社會群眾提供最優質服務、最舒心體驗?！痹?月8日邢礦冀邢賓館揭牌儀式上，何長海董事長寄予了深切展望。

“國家機關離退休老干部科學康養基地”“首保醫生集團醫訊健康實踐單位”的落成，是邢礦集團以威海冀邢賓館為窗口，廣泛鏈接優質資源、深化康養服務、拓展服務群體、全面提升康養業務水平的一項重大舉措和有益探索，對加快推動服務產業提檔升級具有重要意義。

政策加持到  營銷熱情高

該集團根據市場情況和業務特點，一企一策設計銷售激勵政策。突出業績導向，強化業績與薪酬掛鉤機制，充分激勵銷售人員“多銷多得”，全面調動全員銷售的工作熱情和積極性。

“我們通過大力開展勞動競賽，精心確定適合各廠點需求的競賽內容和評比方式，以競賽促營銷，以競賽增效益?！鄙罘止痉止茕N售負責人介紹說。

他們圍繞提升銷售業績這一中心，通過開展營銷競賽，鼓干勁、強業績。金興制藥推動模擬法人制落地，及時兌現超額獎勵，激發職工干事創業積極性，與河北、山西、陜西等地的10余家經銷商簽訂了銷售協議，截至4月24日，復方雞內金片銷量完成月計劃的126.16%；金牛食品逐步完善績效考核，加大利潤、成本指標權重，強化薪酬分配與經營業績緊密掛鉤，在穩定李先生老客戶的前提下，開拓了山東新客戶，銷售收入較計劃增長了74.6%。

同樣嘗到競賽“甜頭”的還有山西兩礦?！皠趧痈傎?，賽的是斗志，是成績，更是勇于突破、敢超自我的精神和氣魄。”說起蓬勃展開的勞動競賽，兩礦干部職工在思想感觸上都非常深刻，在認識和定位上都十分明確。

老母坡煤業重點把銷售放在新用戶拓展上，層層分解任務目標，人人傳遞壓力，形成了“人人為經營業績提升爭作貢獻”的強勢氛圍，連續三日外調商品煤破1.5萬噸大關；金谷煤業瞄準全年任務目標，掀起以“提效率、增效益、創業績”為主題的勞動競賽，充分發揮銷售人員的積極性,以優質的服務和良好的信譽贏得市場和客戶的認可，連日來，日銷售煤炭始終保持在60車左右的良好銷售勢頭。

（冀中能源邢礦集團黨委宣傳部  宋旭飛）